如果你问消费者，用“沙子”换他们手里的“金子”，换不换？他们一定回你一句“神经病！”不过，现实情况却是销售人员往往能够通过“沙子”般的恩惠，最终获得消费者“金子”般的回报，进而实现销售的目的。

麦当劳让公众无偿使用厕所就是一个典型的例子。

世界上最大的快餐集团麦当劳，一项众所周知的特殊服务就是：厕所向公众开放，在正常营业期间，你随时可以去麦当劳上厕所，并且不需在那里消费一分钱！而且，开放为公用的麦当劳厕所依然维持了高质量的服务：有专人定时、保质打扫，每个厕所的门后都有一张清洁表，每天的打扫人和检查人都要签字确认；卫生打扫得非常细致，有着具体的规定，像地面、台面、镜面，把手、水渍和纸篓等单项，都分列表格出来，列进工作程序，有专人逐一完成。虽然承担着一定的公厕的功能，人流量非常大，但即使这样，厕所仍然随时保持干净，没有异味，以最佳的形象接待有需要的公众。不仅如此，麦当劳还把厕所作为一种宣传窗口，整个设计风格和颜色与店面保持一致，让你使用的时候能够感觉到浓浓的麦当劳的风格，不会因为关上了厕所的门就好像进了另一个世界。

麦当劳是一家餐厅，销售好吃的食物是它盈利的主要方式，它为何要开放自己的厕所给有需要的公众呢？难道是想让公众在如厕之后心存感谢，马上就找张桌子坐下来就餐？

当然不是！麦当劳让公众无偿使用厕所，服务还特别周到，看似自己支出了一部分没有直接回报的成本。但无形中却给公众打开了一个窗口，让使用自己厕所的人体验到麦当劳独特的企业文化和超一流的服务。他们至少加深了人们对“麦当劳”这三个字的印象，当下次需要为自己的宝贝儿子或女儿过生日时，选择麦当劳的几率就会大大增加。

其实麦当劳这一策略，正是运用了这种“沙子”换“金子”的智慧。那就是，为公众增加额外服务，换取品牌提升和收益。这真是一种高明的营销策略，既带来了将来消费者增加的实惠，又为自己赢得了健康的社会形象，真是一举两得。

这种不公平的交换，其实是一种人际间的相互满足，心理学上称之为互惠效应或互惠原则。心理学认为，互惠效应之所以能够引发不等价交换，是由于人们习惯于对他人的某种行为，要以一种类似的行为去回报他人。而且在通常情况下，谁先施人以恩惠，谁就越能够从这种交换过程中受益。

除了提供无偿服务这种方式外，商家及销售人员用“沙子”换“金子”的手段还有很多，诸如：(www.daowen.com)

1．额外赠送礼物

当销售人员向消费者推出有赠品的产品后，消费者的内心常会因为好奇或者喜欢，对活动中的赠品产生浓厚的兴趣，在这种心理驱使下会情不自禁地看看产品，此时，便给销售人员创造了机会。再加上销售人员热情、耐心的说服，人的内心会产生负债感。例如，他们觉得自己看了这么久礼品，销售人员又向自己介绍了这么久的产品，不买好像都不好意思或者很难拒绝，于是稀里糊涂地购买了一个自己原本不打算买的东西。

不过，在赠品的选择上，商家及销售人员也要制定基于消费者心理和消费行为的技巧性分析和针对性策略。比如，买“牙膏送玻璃杯”、“买洗发水送香木梳”等，消费者受到的触动是基于有价物赠品的使用性和现时个人或家庭需要的紧迫性，由于赠品和产品都是消耗品，所以他们相得益彰，促销具有持续性；比如“买水壶送茶杯”，“买微波炉送耐高温菜盘和碗”等，产品和赠品在使用过程中关联性非常大，功能上本身就是搭档，所以消费者受到的触动就是其配套性，相对于别的产品显得超值，同时避免了重复购买的开支，一举两得；比如“糖果罐设计成储币罐”、“奶粉罐设计成多用储藏罐”、包装设计成书包，提袋、钱包、文具盒等。其新颖性和实用性是消费者选择的诱因……

2．免费试用试吃

中国有句俗话：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。免费试用的妙处在于，这些样品本身就是一份促销员赠送给顾客的礼物，顾客无意中接受礼物后，就会产生一种负债感，因此只能通过购买产品的方式，以减轻那种负债的压力。比如，在很多超市里，经常会看见一些促销员端着饮料、糖果等食品，笑容可掬地请顾客品尝。品尝了促销员递过来的免费食品后，顾客就很难做到把牙签一扔，然后转身离去。大部分顾客在品尝完样品后，都会买回一些这样的食品，尽管自己并不太喜欢这种口味。还比如，在安利公司，流行着一种免费试用的推销策略：推销员将一组安利产品放在一些潜在的顾客家中，告诉他们这些产品都可以随意使用，不收取任何费用。没有人会拒绝推销员的好意，然而在使用过后，他们又会产生一种强烈的负债感，只好掏钱买下一部分安利的产品。

不过，不管是用哪种方式，只要销售人员掌握了消费者的这一心理弱点，就可以利用他们心理中这种互惠原则，完成一次一次“沙子”换“金子”的不等价交易。