逆反心理是人人都有的一种心理，是人的一种天性，在某些特定条件下，就会被激活，进而支配着人们的行为活动。

消费行为也不例外。例如，我们经常能够发现这样的情形：销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给顾客，顾客就越会拒绝。

不过，逆反心理既会导致顾客拒绝购买你的产品，相反也会促使其主动购买你的产品。因此，销售人员不妨深层次地研究一下这种心理倾向，在适当的时候，用此来引导消费者，往往能收到意想不到的效果，很有可能使消费者的态度发生一百八十度的大转变，即使那些最“顽固”的消费者也不例外。

齐先生的私家车已经用了很多年，经常发生故障，他决定换一辆新车，这一消息被某汽车销售公司得知，于是很多的销售人员都来向他推销轿车。

每一个销售人员来到齐先生这里，都详细介绍自己公司的轿车性能多么好，多么适合他这样的公司老板使用，甚至还嘲笑说：“你的那台老车已经破烂不堪，不能再使用了，否则有失你的身份。”这样的话无疑让齐先生心里特别反感和不悦。

销售人员的不断登门，让齐先生感到十分烦躁，同时也增加了他的防御心理，他心想：哼，这群家伙只是为了推销他们的汽车，还说些不堪入耳的话，我就是不买，我才不会上当受骗呢！

不久又有一名汽车销售人员登门造访，齐先生心想，不管他怎么说，我也不买他的车，坚决不上当。可是这位销售人员只是对他说：“我看您的这部老车还不错，起码还能再用上一年半载的，现在就换未免有点可惜，我看还是过一阵子再说吧！”说完给齐先生留了一张名片就主动离开了。

这位销售人员的言行和齐先生所想象的完全不同；而自己之前的心理防御也一下子失去了意义，因此其逆反心理也逐渐地消失了。他还是觉得应该给自己换一辆新车。于是一周以后，他拨通了那位销售人员的电话，订购了一辆新车。

其实，这位销售人员正是利用了齐先生的逆反心理。(www.daowen.com)

心理学认为，人们之所以会有“让他往东他偏往西、让他打狗他偏打鸡”的逆反行为，完全是出于一种对自我价值保护的本能。自我价值是人的心理根基，任何一个人都不能接受自己无价值地生存在社会上。当一个人被禁止或者严令做什么、说什么的时候，他会有一种自我价值受到损害的感觉，然后，他就开始本能地进行自我价值的保护。这种对自我价值的保护表现在外在言行上，就是在态度或行为上抗拒外界的劝导和说教。销售人员如果抓住了消费者的逆反心理，就等同于握住了一件经营获胜的法宝。例子中的销售人员就是从相反的思维方式出发，消除了消费者对销售人员的逆反心理，从而使消费者主动购买自己的产品。

因此，销售人员在向顾客推销产品的时候，一方面要避免引起顾客的逆反心理驱使其拒绝购买自己的产品；另一方面，还要学会刺激顾客的逆反心理，引发顾客的好奇心，让顾客产生强烈的购买欲望，你不卖他就会非要买。从而从正、反两方面来调动顾客的积极性，使自己的销售工作获得成功。

1．从正面来说，避免超限

从心理学角度来说，刺激过多、过强和作用时间过久都会引起心理极不耐烦或反抗的行为。例如，如果销售人员给消费者试图支配他的感觉，他只能对销售人员产生抵触，敬而远之。比如在卖场里，消费者往往有这样的心理：喜欢自由的购物氛围，不喜欢在销售人员的“紧盯”下挑选商品，否则会感到不自在。有许多销售人员不了解消费者这种心理。他们一看消费者走过来，就紧紧盯住，对消费者说：“您好，您想买什么？”或“你想买裤子吧，我们正在打折，您看这条就特别适合您这样的身材！”这种急功近利的做法，往往不能促进销售，反而会在某种程度上使客户产生抵触甚至反感。面对这样的提问，消费者可能会说：“哦，对不起，我不想买，只是随便看看。”然后就溜之乎也。

2．从反面来说，自曝其短

一般地讲，销售中像“质量可靠，实行三包，享誉全球”之类的营销宣传，未必就是一种实际情况的真实反映，而且因为各种商家都用这种方法营销，消费者对这种自吹自擂的广告宣传越来越反感。所以，有时用一些违反常理的招数，即利用逆反心理去招揽消费者，往往会有更好的效果。例如，一个手表的“扬短”广告，声称该表走时不太准确，一年慢24秒，请客户买时考虑。这使本来无人问津的腕表生意一下子兴隆起来。

总之，如果销售人员能够充分调动消费者的逆反心理，让消费者和你“对着干”，你往往能够让他们购买你的产品。因此说，利用消费者的逆反心理，是一个有效的销售策略。