俗话说：“树活一张皮，人活一张脸。”面子在中国社会中，代表着体面、人格，甚至尊严。中国人爱面子的特点世界闻名，面子的重要性可见一斑。这一心理在消费行为中体现的尤为突出，例如有人会把钱花于装璜上，有人把钱花在打扮上，有人会把钱花在保养、减肥上等等。虽然在不同的人身上可能有不同的表现，但不论是哪一种方式，只要效果不错，人们都会觉得钱花得很值得！

在销售工作中，抓住顾客好面子这一心理弱点，会大大提高成交的概率。

拉拉经常去一家商务会馆消费，于是，会馆的经理向拉拉推荐了VIP会员卡的项目。拉拉考虑了一下，觉得比较划算，就马上办理了一张VIP会员卡。

一次，拉拉请几个顾客在那家会馆吃饭，吃完后拉拉去前台结账，她出示了自己的会员卡，服务员接过去一看，是老板签字的会员卡，立刻满面笑容，不仅酒水按七折算，海鲜也打了八折，这让她省了不少钱，而且后来经理还亲自送来一盘水果布丁，说是算自己请客，希望她们下次光临。

这让拉拉觉得自己在顾客面前很有面子，自然也就成了这家会馆的常客。

爱面子，爱虚荣，其实每个人或多或少都有一些，记得林语堂先生说过一句很有意思的话：“在中国，脸面比任何其他世俗的财产都宝贵。它比命运和恩惠还有力量，比宪法更受人尊敬。”在人际交往中，我们常会花许多时间、精力和财力在虚荣和面子上，据统计，中国已经是世界上第三大奢侈品消费国，而且大多数奢侈品的购买者主要不是看中高档品的品质功能，而是看重其身份象征和炫耀性功能，说明中国人肯花钱在虚荣和面子上，由此形成了很大的一个“面子消费”市场。

我们暂且不讨论这一生活方式是否合理，但消费者的这一心理对于销售人员来说却是极为有利的。大多数情况下，只要销售人员在面子上给予了消费者满足，他们花多少钱也都乐与愿为。

从销售技巧上来说，销售人员需要掌握一些方法：

1．适度赞美(www.daowen.com)

很多时候，“面子”消费是为了解除自卑感。如在酒吧、夜总会里，你会发现一种现象，那就是愈是其貌不扬的人，出手愈是大方，老板招呼得愈起劲。

其实，每一个人都有其特别自卑的地方。战胜自卑是人们消费的一个重要心理。因此销售人员在意识到这一点后就应当给足消费者面子，多说一些恭维话，既能让他的自尊心得到满足，也能让他风风光光地把东西买走。

当与这一类消费者接触时，就要利用一切可以利用的机会展开恭维。比如，虽然自身的经济条件并不是很宽裕，但是在选购商品的时候也还是倾向于选购比较高档的产品，并且在销售人员面前尽量表现得很富有。他们最不能容忍的就是别人说自己没有钱，买不起。如果销售人员对其表示出轻视的态度，其自尊心就会受到很大的伤害。这样的顾客需要得到销售人员的夸奖，如果你夸奖他们有钱，那么他们就更愿意在你这里消费得更多。

但是赞美别人时要适度，若是太多，就容易让消费者产生不真实感，就会使消费者对你的人格有所怀疑，从而对你产生戒备心理，赞美就会变得适得其反。因此赞美时要把握好分寸，这样才能让消费者满心欢喜。

2．不要争论

潘恩人寿保险公司有一项铁律：“不要争论。”本杰明·富兰克林也说：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜。但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”因此，作为销售人员，你必须要清醒地认识到与消费者争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。”要知道，消费者丢了面子，一定不会再向你买东西了。一位消费者就曾经这样说过：“不要和我争辩，即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。”

因此，在面对消费者的责难或者不信任时，销售人员最好的办法就是顺从消费者的意思，用事实来证明给他们看。销售人员一定不要回避消费者的争辩，更不要试图与他们去进行争辩，而是要想方设法引导他们去说，支持他们去说，鼓励他们去说，让他们公开发表自己不同的意见，这样对双方都有一定的好处。只有这样，消费者才会感觉自己受到了重视，保住了面子，而销售人员也知道了他心底真正的想法，这对销售的成功是极为有利的。