消费者在进行消费的时候，是想使自己获得满足感，也就是经济学中所说的“效用”，只有当消费者觉得自己能从消费该商品中获得的价值与商品的实际价值差不多时，才会愿意掏钱购买该商品。也就是说，消费者要的不是便宜，而是要感到占了便宜。

其实消费者贪图便宜的心理，无可厚非，但是这种心理对于销售人员或者商家来说，则是一件天大的好事。那么，销售人员怎么做才能让消费者觉得占了便宜呢？

古时候，有一个卖衣服和布匹的店铺，铺里有一件珍贵的貂皮大衣，因为价格太高，一直卖不出去。后来店里来了一个新伙计，他说他能够在一天之内把这件貂皮大衣卖出去。掌柜不信，但是伙计要求掌柜的要配合他的安排，他要求不管谁问这件貂皮大衣卖多少钱的时候，一定要说是五百两银子，而其实它的原价只有三百两银子。

两人商量好以后，伙计在前面打点，掌柜的在后堂算账，一上午基本没有什么人来。下午的时候店里进来一位妇人，在店里转了一圈后，看好了那件卖不出去的貂皮大衣，她问伙计：“这衣服多少钱啊？”

伙计假装没有听见，只顾忙自己的，妇人加大嗓门又问了一遍，伙计才反应过来。

他对妇人说：“不好意思，我是新来的，耳朵有点不好使，这件衣服的价钱我也不知道，我先问一下掌柜的。”

说完就冲着后堂大喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少钱？”

掌柜的回答说：“五百两！”

“多少钱？”伙计又问了一遍。

“五百两！”

声音很大。妇人听得真真切切，心里觉得太贵，不准备买了。

而这时伙计憨厚地对妇人说：“掌柜的说三百两！”

妇人一听顿时欣喜异常，认为肯定是小伙计听错了，自己少花二百两银子就能买到这件衣服，于是心花怒放，又害怕掌柜的出来就不卖给她了，于是付过钱以后匆匆地离开了。(www.daowen.com)

就这样，伙计很轻松地把滞销了很久的貂皮大衣按照原价卖出去了。

店伙计就是利用了妇人占便宜的心理，很轻松地把滞销了很久的貂皮大衣按照原价卖出去了。现实生活中，销售人员在推销自己产品的时候，也可以把消费者的这种心理利用起来，为自己的销售工作服务。

具体来说，可以用以下方法：

1．赠品

每个人都希望花最少的钱，买最多的商品，要是能够免费赠送那就更好了；不过，每个人又都有一种“无功不受禄”的心理，所以精明的销售人员总是能利用人们的这两种心理，在未做生意或者生意刚刚开始的时候拉拢一下消费者，送消费者一些精致的礼物或请消费者吃顿饭，以此来提高双方合作的可能性。例如，开在学校附近的一家商店，每次教师节的时候，都会赠送教师一些礼物，有时候是几支牙刷，有时候是一些沐浴露。因此，每年的教师节那天，许多老师都会带上自己的教师资格证，成为该商店的常客。

2．打折

打折也就是价格折扣，是指商家或者销售人员采用直接降价或折扣的方式招揽顾客，我们看到有些商家挂出“大减价”、“清仓处理”、“血本买卖”等口号就是用来刺激消费者的。这种价格折扣的促销方式有立即见效的效果，因为这种标语是显而易见的，消费者一看就知道该商场打折了，因此这种手段经常被商家或销售人员采用。

这里，还有一个小技巧，那就是以9结尾的价格，会让消费者对减价的感知更强烈。我们以一件13元的商品为例，分别降至10.99元和11元，消费者会更强烈的感受到前者的打折幅度。然而客观来说，实际上的区别是微不足道的。其实这是营销策略中的“尾数定价策略”。尾数定价策略会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理错觉；有时也可以给消费者一种原价打了折扣，商品便宜的感觉；尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。同时，消费者在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。

3．送券

即赠送代金券。这种代金券是指顾客可以凭此券在购买某种商品时免付一定金额的钱。赠寄代金券这种促销方式可以使消费者节省支出，引起尝试购买的兴趣，增多每次购买商品的数量，还可以起到刺激潜在购买者的作用。

4．积点

积点优惠又叫商业贴花，种类繁多，通常有两种方式：一种是消费者必须收集积分点券、标签或购物凭证等证明，达到一定数量时，则可兑换赠品；一种是消费者必须重复多次购买某种商品或光顾某家零售店之后，才得到收集成组的赠品。但这种方式的最终目标都是让消费者再次购买某种商品或再度光顾某店。