虽然我们每个人都标榜自己有个性，但很多时候，却又不得不放弃自己的个性“随大流”，这是大众都容易犯的通病。

从消费行为上来看，排队消费已经成为消费者的一个情结。一见别人排队买东西，就以为是“便宜”、“好东西”，不管三七二十一，就加入进去。一见别人都夸这东西好，仿佛千载难逢，也赶快掏腰包，生怕错过机会。对于大多数消费者来说，“听××说有家餐厅不错，天天排队”听起来比“××在打折”更有诱惑力。

那么消费者为什么经不住排队的诱惑呢？

说到底是人的从众心理在发挥着作用。“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。也就是人们常说的“人云亦云”、“随波逐流”。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。即使东西不怎么好，也会在心理上有所安慰，毕竟大家都在买，肯定差不了，上当也不是自己一个人。

这种心理当然也给销售人员推销自己的商品带来了便利。销售人员可以吸引顾客的围观，制造热闹的行情，以引来更多顾客的参与，从而制造更多的购买机会。“尿布大王”——日本著名的企业家多川博就是利用消费者的从众心理打开市场的。

在多川博创业之初，公司采用新科技、新材料，生产出了质量上乘的尿布，也花了大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动，但是在试卖之初，基本上无人问津，生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步。多川博先生万分焦急，经过苦思冥想，他终于想出了一个好办法。

他让自己的员工假扮成顾客，排成长队来购买自己的尿布，一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，吸引这么多人？”如此，也就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。(www.daowen.com)

随着产品不断销售，人们逐步认可了这种尿布，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布还出口他国，在世界各地都畅销开来。

可见，利用消费者这种心理的确可以提高推销成功的概率。

当然，消费者队伍不一定是有形的，还可以是心理上的无形队伍。比如，推销人员说：“小姐，这是今年最流行的时装，和您年龄相仿的人都喜欢。”再如：“这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北的、西北的，有城镇的、也有乡村的。”这也是利用了消费者的从众动机，在消费者心里排起了一条长队。但是要注意，对那些个性较强、喜欢自我表现的顾客，则不太适宜使用此招数。因为对他们用这招非但不能达到目的，甚至还会起到一定的反作用，失去这个顾客。

实际上，消费者在消费过程中的从众心理还有很多的表现形式，例如，威望效应就是其中一种。现在很多公司、商家的产品都会花高价请明星来代言产品、做广告，以引起顾客的注意和购买。一般来说，当一个人没有主张或者判断力不强的时候，就会依附于别人的意见，特别是一些有威望、有权威的人物的意见。

不过，不管哪种形式，有一个前提不能忘，那就是商品的质量。因为销售最终还是要以质量赢得顾客的，而利用其心理效应只是一个吸引顾客的手段。