现在人们购物不仅考虑经济因素，还要考虑很多社会方面的因素。社会生活的多样化，直接影响了人们的消费观念。尤其是那些带有时尚特色的心理追求，一旦被社会承认，就会形成一种消费倾向的流行。

在生活中，流行的内容可以延伸到各个领域，比较突出的表现在装饰、礼仪和生活行为三个方面。装饰，一般包括个人装饰和家庭装饰。个人装饰无非是穿着和发式，它表现在社会上，就是人们当时最为时髦的某种穿戴。家庭装饰，主要是指家具样式，中国传统家具多以红木雕花为主，但现代家庭装修则日新月异，法式、欧式家具已走进不少家庭。礼仪方面的内容也不少，以前人们去探望亲友，多会带些水果之类的礼物，而现今送束鲜花已成为一种时尚……可见，流行性消费已经不仅仅是消费者的个人行为，它已经成为一种重要的经济现象和文化现象，它是人们生活方式的晴雨表，也是消费者生存质量的意识流，更是城乡变化的信息传递站。从这个意义上来说，我们谁也不能完全超脱于“流行”。

流行性消费，也是与消费者的心理需求分不开的。因为流行的出现并不具有社会强制力，它与风俗不同，违反风俗常常要受到社会的反对，但不追求流行并不会遭到舆论的谴责。因此人们是否追求流行完全取决于自己是否有这方面的心理需要。

1．求新

人有一种基本欲望，即在自己的周围环境中寻求新异刺激，以满足自己的好奇心。而流行之所以能够存在，正是其本身具有新奇性的缘故。一成不变的生活会使人失去朝气，人们即使精神生活和物质生活都十分丰富，但若长期处于没有任何变化的环境中，也会逐渐感到厌倦，甚至不堪忍受，而流行创造了新的生活方式，用不断变化的事物满足了人们的求新欲望。

因此，销售人员要特别注意消费者的这种对新奇刺激的渴望和对流行追求的趋同心理。

2．从众

被人视为怪异、孤僻，对大多数人来说都是不能容忍的。于是，人们就努力地去适应周围的环境，以保持心理上的平衡。而与社会上的绝大部分人保持一致，似乎是一种最为简便而又可靠的方法。追求和模仿社会上的流行事物，如周围人的服装、发式、言语等，可以在心理上产生一种安全感：既然那么多人都这么做，一定是合乎时宜的，一定是正确的，自己与他们一样，也不会错。当社会上许多人都竞相模仿某种新奇事物时，就会逐渐形成一种社会风尚——流行。

销售人员就可以利用这种从众心理来销售商品，例如：

一位日本销售员在销售缝纫机，当客户表露出不太想买时，他会说：“哦，当然，现在物价上涨，谁买东西都要计划一下的。一台缝纫机几百元，再怎么样也不能随随便便就决定。”然后，他假装无意地说：“忘记是哪个机构了——好像是轻工协会吧，曾经做过一项统计，结果表明85％的家庭都有缝纫机，这倒是挺惊人的。”(www.daowen.com)

“85％”这个数字，无形之中使客户产生了“哇！那我家就包括在剩余的15％里头了”的想法，从而产生一种不安感，生怕自己错过什么，而产生“从众”和“随大流”的愿望。

3．模仿

模仿是再现他人一定的外部特征和行为方式、姿态和动作等，而这些特征、行为方式、姿态等又具有一定的合理倾向，至少对追求流行的人而言，这些是合理的。人们对流行事物的模仿不是通过社会或群体的命令而发生的，而是被模仿的对象具有一种榜样作用，人们自愿去效仿。例如：

在淘宝网上的服装店里我们经常会看到这样描述服装的，某某同款羽绒服，某某明星最爱的凉鞋。也许这些服装店主就是买一个样子，一个与明星同样的款式，但是，就是因为有了这样的明星效应，很多服装成为了爆款。正品范冰冰MONCLER羽绒服售价很高，但这款羽绒服的仿版只有几百块钱，很多白领就是喜欢，卖出上万件。

其实这就是利用了消费者的模仿心理。

4．防御

有些人感到自己社会地位不高，承受着种种束缚，从而迫切希望改变现状，以避免心理上的压抑与伤害，而他们认为追求某种流行恰恰可以实现他们自我防御和自我显示的目的。于是，他们或为了发泄自己被压抑的情感而紧随流行的脚步，或为了掩饰自己的不足、克服自己的劣势感而采用华丽的流行事物。例如，经济条件不宽裕的青年，结婚时往往特别喜欢讲排场；身材不好的女孩儿往往注重打扮；贫困的人在众人面前往往是出手阔绰……这些都是自我防御的体现。

总之，流行性消费的这些规律，可以让商家及销售人员更好地对产品市场、消费者行为做出分析。并以此为依据，推出并售出更符合消费者市场的流行产品，从而获得更大的利润和市场发展空间。