互相攀比是人们常有的一种心态，比如同学之间攀比成绩，企业之间攀比效益，不过最常见的还是在消费行为中：当别人拥有某件东西的时候，自己也想要拥有，否则心里就会非常不舒服，直到拥有了这件东西，那种心理不适感才会消失。

比如下面这个例子，在现实生活中就并不少见。

一次出差，秀娟与同事妙妙结伴而行。出差的间隙，秀娟和妙妙少不了安排在空闲的时间到当地的商场去购物，妙妙的出手大方也给了秀娟不小的触动。“平时一般购物，我都喜欢挑选一些中等价位的产品，普通的衣服一般在几百元，很少有四位数的；购买化妆品，也是挑一些自己可以承受的二线品牌，既实惠质量也不差。”可是与和自己收入相当的妙妙相比，秀娟不由得自惭形秽起来，觉得自己简直太“小儿科”了。“妙妙出手很阔绰，七八百元的化妆品，上千元的衬衫，四五千元的皮包，她买起来似乎眼睛都不眨，还连呼当地的商场比上海的便宜，动员我一起血拼。”可是在秀娟看来，这些打折后的商品尽管比上海的便宜一些，也远远超过了自己的消费能力。但是看到别人买了，她觉得自己也应该买。于是秀娟也花掉自己近半个月的收入，购买了一个名牌皮包。

可是买完之后，她就后悔了，因为她去年新婚，每个月还要和丈夫一起偿还一笔不小的按揭款，买一个手提包就花掉了自己半个月的薪水，想想下个月去偿还信用卡的情景，秀娟就开始有点担忧。

可见，人们的消费行为不只是受收入水平的影响，好多时候攀比心理也起作用。中国品牌战略协会的一份研究报告也显示，中国的奢侈品消费人群靠自己的实力和财富来消费的只占四成左右，其余六成的人群是靠家庭的财富在消费，这部分人主要是30～35岁之间的年轻人，极大多数是攀比和炫耀的心态在作祟。LV的背包、Cartier的手表、Dior的香水、Dunhill的套装，这些都是动辄成千上万元的高价奢侈品，在中国却可以找到大量30岁上下的年轻消费者，由此可见攀比的心态对商品消费的作用力。

有着攀比心理的消费者，多属于冲动型消费者。他们往往有一种争强好胜的心理，购买的商品往往不是自己急切需要或符合实际需求的，只是看到别人选什么，自己就选什么来求得心理上的平衡，在购买商品时有一种偶然性和浓厚的感情因素。如果销售人员巧妙地利用消费者的这种攀比心态，往往能够点燃消费者的购买欲望，从而促销成功。

销售人员在实践中要注意这样几个问题：攀比心理的载体是什么商品？哪一个攀比对象最能激发消费者的购买欲？采用什么方式去引导消费者最为恰当？从下面这个很有趣的故事中，或许你会得到一些启发：(www.daowen.com)

一位父亲想给年轻的儿子买辆赛车，他们来到一家车行。儿子想要一辆黑色的赛车，但已脱销，推销员劝他买别的颜色，但是那位年轻人固执己见，非要一辆黑色的不可。这时，经理过来说：“您看看大街上跑的车，几乎全是红色的。”

一句话，使这位青年改变了主意，欣然买下一辆红色的赛车。

这个经理正是利用了青年人喜欢攀比的心态，成功地说服他改变主意，放弃了购买黑色赛车的想法，转而购买别人都在开的红色赛车。

在具体的销售中，为了更好地实施这一方法，销售人员可以将用户资料归类，并装订成小册子，最好是按行业整理成册。这样到消费者那里谈判时，有时只需要将这个用户资料的小册子给用户看，并送上一句话：“先生，您看，您与他们一样，都有一双明亮的眼睛和一个智慧的头脑，他们这样选择了，我想您也一定不甘落后吧？”只要消费者细心并认真地翻看你递给他的小册子，就一定会受到强烈的攀比心的刺激，并有所心动，接下来，便是如何洽谈签单的过程了。

总而言之，不管销售人员采用什么样的方式，都要以激发消费者的攀比心理、产生购买欲为最终目标。有了比较的对象，消费者的消费就会带有一定的盲目性，其攀比心理被激发，销售人员的工作也就好做了。