聆听：挖掘更多信息，赢得更大胜利

想要成功赢得一场游戏，最关键的地方在哪里？是娴熟的技巧，是通关秘籍，是对手实力不济，还是运气？当你不知道游戏规则的时候，一切其他的因素，都没有意义。

追求成功的过程就是一场相当具有挑战性的游戏，想要不那么快地GAMEOVER，这个游戏规则你就必须知道——你对所有信息的判断越准确，你就越有机会赢得胜利。

听起来是件很简单的事情，但事实上，人们的理解能力，很多时候不如自己想象中那么高。世界民航史上最惨痛的一次空难，用血的教训证明了这个事实。

1977年3月27日，非洲西北大西洋中西班牙加纳利群岛的特那里夫岛上的洛斯洛德斯机场跑道上，两架波音747客机相撞。一瞬间，旅客和机组人员死亡583人，幸免于难的仅61人，这是民航史上最大的空难事件。这是一个等待起飞的时刻，当时气候状况非常不好。塔台对其中一架飞机的指令是，滑行到第一个跑道前等待指令起飞，给另一架飞机的指令是直接滑入跑道。而事实上，第一架飞机不是在跑道口稍作等待，而是直接进入了第一个空的跑道，第二架飞机却按惯例由滑行道准备转入跑道。一念之差，两架飞机相撞，惨剧顿时酿成。

两名机长都是经验丰富的驾驶人员，如果不是因为对信息的理解出现了失误，如果不是因为他们以为听懂了塔台的指令，悲剧完全不会发生。或者，在感觉信息可能会出现误解的时候，他们与塔台再确认一下自己的理解，也可以挽救几百人的性命。可惜的是，他们都没有这么做。

故事太沉重了，是吗？我只是想请你牢记再牢记：你在任何时候，都要学会用心聆听和确认信息。否则，即使不是生命的代价，或许你会丢失一笔巨额的合同，或许你会丧失一个忠诚的爱人，或许你会错过一个至交的好友。

用心聆听，就是要在听的时候，听语境、语义和语调。

同样的话，在不同的场合说，其意义也可能有微妙的变化，这就是语境和语义的多变性。中国的语言文字博大丰富，由下面这段话中可见一斑：

甲：这是一点小意思。怎么样，我够意思吧？

乙：你这是什么意思？

甲：没有其他意思，就是意思意思。(www.daowen.com)

乙：我不是这种人。

甲：我不是这个意思。

乙：你这样真的没意思。

“意思”一词，在这段话里至少有四种不同的含义，每一种含义，都对应一种独特的语境。也就是说，换一个环境，对这句话，这个词的理解，就全然不同。

此外，语音语调也是聆听时的关键点。

女孩在娇嗔自己男友时候的“你怎么那么讨厌”，和她被推销人员惹恼了之后的“你怎么那么讨厌”，一模一样的话语，用不同的音调说出来，意义和情绪表达就全然不同。

正因为有那么多复杂的因素会影响信息的理解，我们在确认信息的时候，就要用到提问的技巧。问题提得好，我们能得到真实的回答；而如果提问不对，不但无法得到确切信息，也许会对进一步的交流有极大的影响。

我们都知道，提问可以用开放式和封闭式两种，可是，什么场合下用哪种问法更好呢？让我们先来解读一下两类提问法的目的。开放式的问题，可能会得到的答案是由对方给出的，可以是简单的几个字，也可能是滔滔不绝几小时。如果我们想得到更多的信息，或者想满足对方的表现欲，这种问法显然更科学一些。封闭式问题的答案是我们预先给出的，回答者只要做出选择就可以。回答这样的问题，明显需要动的脑筋、花费的时间比较少，用于启动一场对话，或者促成一件事情的时候，效率高得多。

要提醒大家的是，每当问一个问题出去，无论开放封闭，我们都要预先罗列对方可能的回答。如果你发现其中会有明显性的非期待答案，那么我们提问的方式可能就需要改变了。举个简单的例子，很多资历较浅的营销人员很喜欢这样的开场白：“你有没有兴趣了解一下我们的产品？”这个封闭问题的答案，“没兴趣”的概率非常大，阻碍了对产品进一步介绍的可能性。但如果我们换个方式，问对方“你公司的打印机会不会经常出现卡纸的情况？”“你护肤时候比较注重美白还是保湿呢？”这样的问题，反而非常有助于后续销售。

主导一场谈话的人，往往不是说得最多的人。因为在阐述和说明的时候，人是处于被动的状态，对方可以选择不听、打断或者是提问来控制阐述者的节奏和思维。相反的，面对提问的时候，只要不是太难以回答的问题，人出于本能性的反应，都会去思考和尝试做出回答。这样，提问者就能够有技巧地引导谈话的走向，从而达到自己的目的。我们曾经在培训时做过一个实验，请一个人随机写出一个地方或者人名。另一人只能以封闭式的问题来引导前者回答，然后尝试猜出这个地方或者人名。最高纪录，一个人用了5个问题就得到了准确的答案，而问错了方向的人，二十多个问题下来，还是连个谱也没有。试想，如果这是一场招标，胜者将会是谁呢？

无论是商务谈判、追求心仪对象，还是争取加薪升职……你想要获得成功，达到目的，有许多的信息需要掌握，有许多的对手需要打败。这场游戏中，胜出者不见得有多得天独厚的条件，关键是，要拥有最真实的信息。