互惠：帮助别人就是帮助自己

世界上最无私的爱是什么？相信很多人会说是母爱。它是不求回报、与生俱来、切割不断的血缘之情。可即便在这样伟大的感情中，母亲也需要她的孩子给予各种形式的反馈。比如儿时的拥抱和亲吻，成年之后能常回家看看。虽说父母经常都会讲不在乎儿女是不是在身边陪伴，只要有心就好，但是那颗“心”，也是需要行动来作为载体的。倘若看不到代表爱的言行，母亲的心里也会产生巨大落差，久而久之，这种源于自己身体的生命延续，渐渐也会疏远。

连母亲们都需要我们履行做孩子的义务，虽然她们并不说。那么我们的朋友，又怎么能够接受只是一味地付出，我们却什么回报都没有呢？

权利和义务总是同时存在的，即使量化上不一定必然相等。这个定律在你的人脉圈里同样适用。

诚然很多人的确有这个能力，吸引很多比自己优秀的人聚集在他身边，这样看来，似乎总是别人能帮到他，而他能够“有用”的机会实在是少之又少。

这是一件很幸运的事情，也是一个危险的信号。

如果我们能力所限，无法为身边的朋友做一些事情，也不能就这样习惯于不去为他们尝试和努力。“不为”和“不能”，一字之差，却是巨大的原则问题。

KASH原则告诉我们，成功需要四大元素:Knowledge（知识）、Attitude（态度）、Skil l（技能）、Habit（习惯）。如果我们把这四个单词的组成按照字母表的排位相加，就会有以下有趣的现象产生——

K+N+O+W+L+E+D+G+E（11+14+15+23+12+5+4+7+5）=96%

　A+T+T+I+T+U+D+E（1+20+20+9+20+21+4+5）=100%

　　S+K+I+L+L（19+11+9+12+12）=63%

　　　H+A+B+I+T（8+1+2+9+21）=41%(www.daowen.com)

所以，态度决定一切。

我可以不一定为我的朋友做成多少事情，但至少一定要曾经为之努力过。

日本推销之神原一平进入保险行业的初期，没有学历，没有经验，手头有的只是辛勤拜访而来的一些客户资源。这些客户能够在他手里买上巨额的保险，为他创造收入，除了保险之外，他却没有其他的附加价值给到客户。我们一直好奇，为什么他的客户那么忠诚，没有选择改买别人的保险呢？原来，自从他邂逅高僧吉田胜逞后，为了自己手头来之不易的人脉资源，坚持6年做了一件看似容易却意义重大的事情。

他策划了一个别开生面的“原一平批评会”。这个集会的目的是为了能够坦率地批评自己，所以原一平要求投保户集会的时候能够畅所欲言。他把召开一次集会邀请的人数局限为五人，并且每次来的客户不能相同，为的是能够听取更多批评自己的意见，这样也能贴近与客户的关系。既然是主动邀请别人来的，就一定要热诚招待客户。所以原一平每当开批评会时，都要准备五小瓶酒，五块炸牛排，五份礼物。金额虽不大，可是，对于原一平当时有限的收入，可谓一笔不小的开支。为感谢贵宾的宝贵意见，会后赠送每人一份可以让客户铭心刻骨的小礼物。

这个批评会是原一平事业的起步，也是我们经营人脉时思维的启发点。很多时候，双向的权利和义务，不是简单的一件事换一件事、一份情还一份情的等价交换，而是彼此都在用心经营这份关系。就好比母亲对我们的养育和照顾，没法还得清，但是如果帮她认认真真洗一次脚，她会感动到无以复加。

那些优秀的人，人们总是习惯性对他们报以很高的期望，各方面做得好是正常的，反之就是叫人失望了；反观比较平庸的人，却常常给人以期待之外的惊喜。

所以我们在经营人脉圈的时候，这种潜规则一定要加以利用，同时要好好处理。

朋友也许不会太期待我们给他带来什么大的帮助，但一定会很乐意看到我们努力的过程，如果结果也很顺利，自然就皆大欢喜。

我有个朋友在某次业务洽谈的时候，认识了一名非常成功的客户，资产过亿，事业成功，身体健康，家庭幸福。当时他还是个刚出大学校门的职场菜鸟，这样的人物，感觉上距离特别遥远。闲聊的时候得知客户的女儿喜欢话剧，他突然想起自己的姐夫有一名病人和台湾知名舞台剧导演赖声川合作过《暗恋桃花源》，便辗转几通电话，想询问到能给赖老师发邮件的地址，好让姑娘给老师写信，能多学点东西。这真的是太过复杂的层层关系，寻求的结果也非常渺茫。但当我的朋友不断给他的客户反馈的时候，他的客户非常开心，即使最后没有联系上赖声川老师，只是通过朋友的朋友让姑娘参加了一个话剧社团，他们全家也都记住了我朋友的这一份情。如今我这个朋友在这名客户的集团里担任中层管理。

要是你一没有原一平的创意，二没有主动为朋友做点什么的自觉，有个小小的方法可以借鉴。准备一枚硬币，正面是心安理得享受别人给你的服务，反面是一定要为某位朋友做点事情，哪怕请他喝杯咖啡。每天睡前扔一次硬币，看看明天，是不是应该履行一下作为朋友的义务呢？