追踪：成功就怕半途而废

一样的任务，一样的计划，却会有不一样的结果。会发生这样的情况，往往不是因为能力上的差距，而是计划制订和执行的过程中没有追踪或追踪成效不同。

很多人误把追踪当做催进度，其实一个科学的追踪过程，包含各方面很细致的工作，是帮助目标更快更好达成的非常有力的辅助工具。

追踪工作有两个指标是极为关键的，第一是时间节点上的追踪，再有就是任务质量上的把关。这两个指标就数字上而言似乎非常容易去监督，但事实上，懂得追踪技巧的人，往往就是在这两个大家都以为简单易懂的指标上下了功夫，从而达到良好的追踪效果。

先来看时间节点。销售部门在这个指标上的追踪是家常便饭，有经验的管理者，不会简单地将全年业绩要求除以12得到每个月的任务量，然后根据时间进度看达成率。懂点儿销售心理的人都知道，中国人的购买力和购买欲，在春节前后都是相当充沛的。因此，第一季度的“开门红”在各行各业都是销售部门的重头大戏，甚至很多行业，第一季度要承担全年40%以上的业务量。

时间节点的追踪意义，不在于一个相对的比例关系，诸如“时间过半，任务过半”，只是追踪过程中很小的一个要求，一定会配合其他相应的指标。时间节点的追踪，主要看的是哪些阶段的完成能力最强，然后以这几个点来带动整体指标的达成。销售部门看的可能是春节和国庆长假的购买力、暑期的学生群体消费能力、节假日经营；要完成一本书稿、一个剧本或是一份报告，刚开始的写作速度通常不会特别快，作者很少会以匀速写作的方式来计算每天的完稿量。

如果时间进度完全跟得上，甚至可以超额，接下来我们要追踪的就是质量了。(www.daowen.com)

先来看两个案例。某保险公司“开门红”期间为了抢占市场份额，给业务人员的奖励幅度比市场平均水准高出6个百分点，结果业务量相比去年同期剧增30%以上。但是当奖励期结束，退保率高达22%。最终核算成本，如果参照往年的奖励额度，今年的业绩其实是下滑的。某企业董事长要求员工加强学习力，于是某部门安排员工年度培训频率高达两个月一次5天以上封闭式培训，培训费用超过100万。但是员工却没有感到获得快速成长，而且大多数人不认为这种模式的培训是公司给的重要福利（培训已经影响到了正常的工作和休息，成为另一种形式的工作）。

通过上述案例我们可以看出，特别高的奖励、领导的严格要求、面子工程、同业竞争等诸多因素都会在一段时间内影响业务水平，对质量的把控主要考虑的就是当这些变量消除之后，业务量是不是会急剧下滑，或者结果是否能持续相当一段时间。北京奥运和上海世博之后，两个城市都留下大量场馆，是否能充分发挥其余热就是两大盛会质量的体现。

有追踪就会有调整。在追踪过程中，我们经常会发现原定计划可能在时间和成本上都是一个比较理想的状态，而在实际操作过程中，很多项目都需要根据实际情况来略作改变。这是尊重事实的处理方法，本身无可厚非。我们需要注意的，就是在追踪中何时去调整原定计划中的不合理部分，以及何时需要更改目标。假如市场情况特别好，加之员工工作热情也空前高涨，提前5个月完成年度销售指标。这个时候，如果我们诉求的还是当初的目标，下半年员工工作动力就会直线下降，但是如果我们每月计划基本维持不变，将业绩目标定为超额150%完成指标，那么员工士气又会被提到一个新的高点。反之，若八月初才刚刚任务过半，那就一定要把接下来4个月的月度计划作调整，争取达成指标。

西方人的管理理念里，快速有效的小型总结会比较多。这对于巩固追踪的效果是非常好的一个工作方式。当一个阶段的追踪完成以后，会有很多信息需要沟通，比如表现良好的人员和现状，及时给予鼓励，能够保证下一阶段的工作热情维持在一个相对的高点；而一些需要调整的环节，以及经验的分享，也都是这个时间的重要工作之一。很多高效能团队成功的经验就在于，计划的追踪不是简单地罗列一些数据和图表而已，而是从中分析出来的信息，尤其是帮助团队成长的契机，都会在第一时间反馈给相关人员。这种互动的工作方法，透明的信息渠道，是各项工作得以顺利进行的坚实保证。

追踪工作其实是非常富有创造性的，它的第一步是基于事实的归纳，接下来是对于这些信息的分析，再有就是建议的处理方式。很多人第一步都做得很细致，却对后面的关键步骤重视度不够。所谓旁观者清，追踪人多半不是直接处理事件的人，从他的视角看追踪结果是相对客观的，如果综合其分析和建议，将能够帮助束缚于现状的局内人打开新的思路。比如某个团队的业绩始终不尽如人意，大家也都表示尽了力但就是不知如何提升。业绩追踪发现客户拜访量、客户接纳度都还可以，几乎所有问题都出现在成交环节。主管特别留意这一环节后发现，销售人员的促成工作做得比较差，前期的客户接纳度成了绊脚石：销售人员担心客户反感，不敢主动促成，不敢和客户讨论金额问题，往往就是客户打算买了，就按照他的价位下单，导致成交件都是打了折扣以后的售价。

如果你的电脑运转缓慢，你会清理垃圾、会整理磁盘、会杀毒……追踪工作就好比这些环节，一次好的诊断分析，能够确保很长一段时间里工作的正常甚至加速进行。因此，想要更好地达成目标，如果说计划是完美的设计图的话，有效的追踪就是工程的检查。否则，到最后完工才发现这是个豆腐渣工程，实在是有些得不偿失了。