9.多多练习逆向思考

“贵公司使用这种东西吗？”“对不起，我们不用。”

“贵公司生产这种产品吗？”“啊，我们没有生产这种产品。”

“请问，贵公司能进行这种加工吗？”“没有办法。”

以上三个例子是第一线行销人员对顾客询问所做的回答。虽然态度很婉转，但它终究是否定的回答。实际上，在营业现场即使有这种事情，听到客户反映后置若罔闻，或者根本不向上级报告，更是经常发生的事。但是，往往在这种“不”的信息之中却蕴藏着黄金。(www.daowen.com)

S公司就是一个好例子。S公司经销户外广告文字用的黏膜，因为起步较晚，一直无利可图，更因销路不好，社长曾一度考虑要结束黏膜的经营。

这时候，某顾客来电询问时，部属的回答引起了Y经理的注意，部属是这样回答的：“自动裁断机吗？我们现在不经销了，对不起。”当部属放下电话后，Y经理向其征询，部属回答道：“××公司询问我们有没有经销黏膜自动裁断机。”Y经理的直觉是：“啊，原来现在客户需要的是自动裁断机。”随后，公司立刻安排了对客户需求的问卷调查和技术研究，结果，两年后完成了通用自动裁断机的研发，并将产品推向了市场。

一度曾经考虑从市场中撤退出来的商品，因机器的销售而产生连锁反应，随之打开了黏膜经销的渠道，形成了良性循环，并逐渐使其变成主力商品。话又说回来，企业主管必须让部属实时报告对客户回答“不”时的情况，从中发掘出客户的本意。其原因是，它通常正是客户需求的信息——“我们需要这个东西”、“我们正为此而烦恼”。实际上，客户给予的暗示是：“此处蕴藏着商机”，企业主管绝不能对此置若罔闻。诸如这类事例不胜枚举。笔者在此，十分希望企业领导能更进一步增加对既定信息的灵敏反应。