用礼物打开客户的钱袋

有这样一个小故事：

有个小偷在夜里翻墙潜入一户人家，他随身带了许多小块的肉，来应付看家狗，免得它狂吠示警。小偷将一块肉抛给看家狗，看家狗倒很听话，道：“想拿肉来堵我的嘴，没问题，只是你给的肉要多一点。”

小偷深有所悟，一连丢了三块肉给狗。狗有肉吃也不狂吠，小偷偷盗得逞。

狗为诱饵所动而放弃了看家的原因是他得到了小偷的小恩小惠，得到了小偷的人情礼物。同样的道理，在商战中，企业如何让自己优质的产品能够紧紧抓住顾客的心，宣传手段虽不可少，但普施小惠也是非常重要的。比如，我们常看到一些商场举办的“买一送一”、“有奖大酬宾”和“购物送积分、积分换礼物”的促销活动，这也是用小恩小惠来促销的办法。

有一生产饮料的厂商利用普施小惠的方法就达到了这种效果。这家饮料厂开发了一种新型饮料，这种饮料很适合儿童的特点和口味。在新产品的新闻发布会上，这家工厂赶印了介绍该饮料特点的宣传品上万份广为散发。在该宣传品的末尾，厂家允诺，从7月5日～10日这五天内，凡持有该宣传品的消费者均可在该饮料经销商处免费取得新产品饮料两瓶。因为是免费，所以五天之内该厂共发出新产品饮料两万瓶，而许多儿童喝了以后，就不再喝别的品牌饮料，从而使这种品牌的新型饮料一炮打响，成为儿童饮料市场的拳头产品。

无独有偶。一家百货公司刚开张时，门口贴上大海报：凡在本公司购买任何物品，均赠送精美礼品纪念品一份，以示酬宾。许多商人学着做，搞一项促销话动。如购买某洗衣粉，送一份袖珍香皂……一时间，洗衣粉销售一空，成效之大。令人点头称道。

看来，为了迎合人们喜欢贪小便宜的心理，商家通常利用一些小恩小惠来招徕顾客。其实，这些小便宜只是些微不足道的物品，然而，它却蕴含着无限的吸引力。一些消费者花了几倍于礼品的车费，远道而来，目的就是为了取得这一小小的礼品。为了这小小礼品，他们也不管购买的物品实用不实用，一手抢了便走。

在日本，曾经出现过一段经济大萧条时期，许多中小型企业纷纷破产，关门大吉。有一家酱菜店也受到了很大的冲击，但老板仍惨淡经营，举步维艰。老板不甘心从此倒闭，如何才能够从购买力随之降低、同时还日益挑剔的顾客当中把更多的人吸引过来呢？

经过一番苦思冥想，他终于想到一个绝妙的办法：老板命人去苹果产地预先订购一批苹果，在成熟以前用标签纸贴在苹果上，当苹果完全变红之后，揭下标签纸，苹果上就留下了一片空白。老板就在这苹果身上大做文章。没过多长时间，当周围几家酱菜店没有力量支撑如此倒闭的境遇时，这家酱菜店的酱菜销量突然间剧增，顾客不断拥入了自己的大门，同时还扩大了生产。这一切都使得同行的人们百思不得其解。

其实，这家酱菜店老板从客户名录中挑选出大约200名订货数量比较大的客户，然后把他们的名字用油性水笔写在透明的标签纸上，请人一一贴在苹果的空白处，然后随着货送给客户。结果，几乎所有的客户都对这种苹果感到无比的惊讶，并大受感动，因为客户们认为，这是商店真正把他们奉为上帝而且放在了自己的心间的一种体现。送给每个客户一两个本地产的苹果，实际上花不了多少钱。然而所有的客户在接到这一份礼物的时候都感到十分感激，其效果不亚于又送了一箱酱菜，因为这一两个颇富人情味的苹果，使每一位客户永远地记住了这家酱菜店。(www.daowen.com)

经验告诉我们，馈赠礼品是一种商品促销的极好办法。只要应用得当、恰如其分，那么将有助于你在商场中制胜。

大学毕业后，张立光成为了一名从事销售某品牌巧克力的推销员。虽然他之前没有任何的销售经验，但是，第一年他的销售业绩就名列前茅，而且还拿到了2万元的年终奖。他是怎么做到如此好的业绩的呢？

在张立光看来，销售要在人情交往的过程中逐渐积累顾客。所以他频繁走访学校，认识了很多学生，有一些还是学生会的干部。另外，他还时不时的去拜访电台，结识一些电台的DJ。每结识一个人，他都会送上一份小盒装的巧克力，这是专门做的赠品，成本不高，里面只有两块，但包装相当的精美，是情侣装，很实惠。

正是通过这种赠品，拉近了他与这些陌生人之间的情感，大家开始无话不谈。而且，这些朋友都知道他做巧克力销售的，心里自然清楚不能白吃人家的东西。所以，大家开始主动购买他推销的巧克力，同时也帮他介绍客户。日积月累，他代理的巧克力品牌开始在许多学校畅销，他还利用电台的关系，做了几次成本低廉、效果极佳的广告宣传。

用小恩小惠拉近与客户的距离，作促销，在商战中是很实用的一招，顾客得到了好处，销售的防线自然要攻破。

小恩小惠，有时候并不需要有形的物品。

一群年轻的医学院学生在一家大医院实习儿童看护，其中有一个学生特别受儿童欢迎。每当他到来时，儿童们都似乎特别兴奋。其他学生都不解其中原因，他们决定派一个人跟着他，一探究竟。

原来当这位年轻医生巡视完最后一个病人后，总会再向每一个儿童吻别、道晚安。

争夺客户永远是商家的主攻目标，但用什么方法赢得客户的青睐，却是仁者见仁，智者见智。总之，在适当的时候，给客户一些小恩小惠，让对方产生好感，是拉近与客户距离的一种有效办法。