抓住客户心理，投其所好

中国是一个人情社会，送礼也就势在必行，至少能混个脸熟，有什么事情就好办很多。这个礼物可不能有一点的马虎，送的好，送的称心，办起事情也事半功倍。

某科长老刘去拜访老局长，想申请一笔资金。刚进老局长家的门，透过门窗玻璃发现局长正铁青着脸，旁边站着个小保姆，浑身直哆嗦正在啼哭。刘科长一看地下茶壶茶碗的碎片满地都是，他突然想起了朋友告诉他的话，这位局长有个嗜好——喜欢品茶，更喜欢收藏名产地的茶壶茶碗。看到这种情况，他灵机一动，赶紧退出。

刘科长急忙来到某专卖店高价买了一套景德镇出产的上等茶具，又买了龙井、碧螺春等上等茶叶，再次来到局长家，对局长说：“哎呀!这可是局长的宝贝啊!”局长听完他的话后，更是心疼，脸上不断抽搐。

刘科长掏出刚买的礼物，打圆场地说道：“我也是喜欢品茶之人，更是喜欢收藏这些茶具。您看，这是我刚买的上等茶叶和茶具，本打算自己留下的，没想到您的爱好和我一样。宝剑赠英雄，这一套景德镇的上等货就送给您吧!”说着，双手奉上茶具，局长一看，眉开眼笑连声感谢。

“不过局长，我有个要求，这茶叶得让我品尝一下吧，我忍不住了。”

“好，好，没想到你也如此嗜好品茶啊！”笑呵呵的局长吩咐保姆去泡茶。

接着，刘科长与赵局长谈起了茶经：“你看，我买的正宗西湖产的龙井：色绿、香郁、味甘、形美、人称四绝，是吧，局长?”

局长一副泰然神色，稳坐在沙发上，将茶碗冲刷一下，摆好，咳嗽一下说：“确实是这样，而且不仅茶叶要好，喝茶也有讲究，喝茶讲究就大了，喝茶有很深的文化内涵。品茶不但要茶好，茶具好，水也很重要……”

刘科长认真地听完局长的介绍后，又装作请教的样子问了局长几个问题，引得局长高谈阔论一番。

一壶茶品了两个小时。日渐中午，局长吩咐下厨，留刘科长吃饭，刘科长忙推却，告辞之际，提出申请资金一事。局长不加犹豫地说，“星期一到我办公室来吧”。

刘科长终于达到了目的。(www.daowen.com)

原来，礼品的价值不在于价格，而在于是否符合对方的心意。有的客户喜欢喝酒那你就送他好酒，有的客户喜欢喝普洱茶那你就送他普洱茶。总之一句话，要想把单子拿下，只要投其所好的送给客户礼品事情就成功一半了。

一次，某市一家卖装载机、挖掘机的经销商和一位客户谈生意，谈了几次都没谈成，最后却因为一件礼品打动了客户，使客户同她签了几十万元的订单。什么礼品这么有威力?是两套西服!

原来，她和客户谈生意时发现客户身高一米九几，马上想到如此身高的人，裤子肯定难买。于是，她在当地服装厂定做了两套西服送给客户。客户接过西服时很感动。对几十万元的生意来说，两套西服并不贵重，但表达了对客户真诚的关心，这就是好礼品!

无独有偶，有一家公司的一位大客户被公司的销售员得罪了，该销售经理想挽回这个客户，就带着礼品去拜访，结果受到客户的冷遇。正尴尬时，他发现客户的书架上摆放着许多石头，顿受启发。

第二天，他派出两名女工到小浪底捡了一些别样的石头。当他把石头拿出来时，客户顿时两眼放光。石头不值钱，但对喜欢收集石头的人来说，这是世上最好的礼品了。

看来送礼真的非常有用的，只要找到客户的喜爱，你送的礼品正好如他心意，那么你就成功了。所以，要做好这一点，你就要把握好客户的心态，知道对方是一个什么样的人，在业务往来中对方的位置和重要性，然后再有针对性地给对方送礼，相信一定可以达到事半功倍的效果。

以下是几种客户对待礼品的心态分析：

1、图实惠型：此类客户对礼物没有太多的讲究，注重的是彼此的合作，你只要心里有数就行了，当然送礼要来点实惠的比较好。

2、好面子型：此类客户感觉有人送他东西，他就会觉得特有面子。因此，要注意送的东西要能够拿得出手的，最好是那些大品牌的礼品，方便对方炫耀。

3、借机生蛋型：此类客户好占小便宜，比如想借着谈生意赚点好处。通常，这样的客户比较难缠，不过，好在他的要求一般不会太超预算，你最好尽量满足他的要求。

4、狮子开口型：这类客户一般身处公司的要职，或是合作的关键人物，想要谈成生意，必须经过对方的同意。这时，他若狮子大开口，你也一定要咬紧牙关，满足对方的要求。