4　企业微商炼成法

4.1　企业微商解读

几年前，正值互联网迅猛发展的时期，各大企业都建立了属于自己的门户网站。而后随着移动客户端的发展，又增加了自己的3G门户网站。随着众多企业选择使用网站推广，网站竞价排名价格节节上升，很多企业无法支撑如此高昂的广告投入，开始出现后劲不足的现象。最近新闻报道，有的产业在组织联合抗议竞价排名模式，或许以后这样的企业会更多。

当微信拥有过亿的用户数时，很多企业蠢蠢欲动，想在微信里大展拳脚，但那时微信电商还不够成熟。很多企业2014年就已经建立了自己的微信公众号，但是并没有取得预想的成果，即使是一再地整改微商运营计划。要知道，新闻报道习惯报喜不报忧，报道中的那些成功的微商企业案例，一般都经过了数据夸大，只要深入研究那些企业的公众号，就会发现大多都是泡沫。

当然小强哥说这些，不是想告诉大家企业微商不可行，也不是告诉大家企业想从微信切入市场还不够成熟，只是从客观的角度来评价当下的企业微商。可以肯定的是，企业微商会慢慢变得更成熟，因为众多企业尝试之后，总会出现一些成功案例，而这些成功案例又会反过来引导更多的企业尝试微商。过程是残酷的，很多企业没有尝到甜头，只有少数企业可以在微信上盈利。

多数企业只是在默默的撑着，没有完全放弃的意思。认为既然别人都在努力完善企业微商，我们也不能落后。打个比方：当大家都在用智能机的时候，你对智能机还不太熟悉，里面的很多功能还不会操作，但是你还是购买了智能机。为什么不会用还要花费那么多钱去买呢？因为大家都用，你不用就会给人很另类、很过时的感觉。所以现在的企业公众号像雨后春笋般多得数不清，但是多数企业公众号长期不更新文章，更看不到和粉丝之间的互动交流。粗略统计，过半的企业公众号缺乏合理经营。虽然企业内部有专人负责这一板块，但大多形同虚设，给公司带来不了任何实际价值。因为长期下来看不到效果，已经把他们的积极性打击得所剩无几。每天只是惯常看看公众号，并没有实质性的进展和解决方案。

虽然说企业微商不太好做，但还是有许多成功的案例。通过对这些成功案例地分析总结，以及和许多公司的沟通采访，小强哥认为做好企业微商还是有办法的。只要企业把整套微商运营方案落实到每一处细节，而不是在会上高谈阔论憧憬企业微商的成功，总会发现适合自己企业的微商运营思路。只有不断地尝试才会找到对的方法，但很多企业在尝试了几次之后就选择了放弃。这其中很大一部分原因是资金支持出现了问题。当企业对一个项目长期看不到效果的时候，就会把该项目的资金推延发放或者直接扣除，但又没有明确说明放弃该项目，于是相关员工就只是做做表面文章，根本就没法开展实际方案。

企业微商虽说很难，但只要你用心去做，落到实处，总结教训，总有一天会成功的。

4.2　航模战列模式

经过大量的案例分析，小强哥发现，成功的企业微商有很多共同特点。下面几个章节，小强哥就和大家分析成功的企业微商是怎样炼成的。

企业做微商的第一选择，肯定是公众号。很少有企业会选择私人号进行企业运营。虽然公众号有很多优势，但同时也有很多缺点。其中一个致命的短板，就是沟通性极差。几乎没有多少粉丝会像和私人账号聊天那样，与公众号对话。这是因为粉丝知道公众号背后不是一个人，而是一个服务商或者机器。虽然现在的公众号开发了多客服系统，但是这套系统还不是很完善，最关键的是，没有经过认证的公众号是无法接入这套系统的。

另外公众号没法主动加粉丝，只有让粉丝关注你之后，你所发的文章才能被粉丝看到。这就导致了一开始公众号的粉丝增长速度非常缓慢。虽然后来公众号又开发了广告主功能，但这套功能也只有认证过的公众号才可以接入，最关键的是它要收费。而且随着公众号数量的增加，公众号同质化现象严重，内容的大量重复，导致公众号的打开率大不如前，多数时候文章要通过粉丝分享才能被大家看到。这里又有一个问题，那就是第一个看到的人是从哪里获取文章的呢？由此可知，公众号粉丝的增长是一种S形曲线，而不是平稳的增长。

这么多问题暴露在大家面前，为什么大家还这么热衷于公众号呢？因为公众号也有许多优势。首先，公众号的开放性远超过私人号。公众号的文章可以在朋友圈无限分享，也就是说，文章的曝光率无法估计。而私人号的文章只有自己的粉丝可以看到，并且字数有限制，可编辑性也很小。其次，公众号的粉丝数量不受限制，粉丝可以无上限增长，而私人号的粉丝数最多只有5000人，这就说明了公众号的服务群体之广远远超乎想象。另外，公众号具有数据分析功能，这是企业最看重的一点。如果连数据分析都没有，企业怎么了解投入与收效的对比？怎么发现问题，给出方案解决问题？这一点是私人账号无法比拟的。

看完上面的举例分析，下面就给大家说说小强哥独创的“航母战列模式”。要想成功运营企业微商，必须把公众号作为航母，多个私人号作为护卫舰以及战机，协调合作，共同航行作战。航母是企业的控制中心，以及一切对外系统的平台。但是如果只有航母，就好像一座漂浮无根的孤岛，很容易被击败，而有了护卫舰以及战机的护航，整体作战能力就无人能敌。“航母”每发一条指令，“战机”就把指令分享到朋友圈，当然“飞机”也要有作战能力，不能不带弹药就起航。（如果你的私人号没有多少粉丝量，那分享的意义就不是很大）当粉丝与公众号互动沟通的时候，“护卫舰”就首当其冲地向粉丝介绍企业的产品和文化等。

图4-1　航母战列模式

当然有了硬件配备，还需要有作战方针才能实施作战。企业微商在运营中必须制定运营方案，如果方案在实施过程中不奏效，就要及时更改方案，或者实施备用方案，而不能一味的坚持错误方案，这样只会让企业微商越走越失败。如果领导不愿意承认自己先前方案的错误性，你就要合理劝阻和解释。否则就算你再有能力，也无法把企业微商扶上正轨。

公众号是企业微商的突破口，有了私人号的辅助作战，才能所向披靡。

4.3　线下活动引流(www.daowen.com)

有了航母，但没有指挥系统，战舰如何协调作战呢？所以，平台固然重要，但方法更重要。很多企业在平台定位上就出现了问题，这就不必再去考虑方法了，因为方法再好，也不可能达到预期效果。如果平台不成问题，接下来就要在方法上下功夫。至于方法对不对，只有通过实践才能知道。

从商家在商场、街道、学校等人群密集处发放的广告单页上，大家不难发现，上面都印有二维码，这就是在为线上平台做引流。虽然现实中大多数人拿到广告单页后，只是一眼扫过就丢弃，但还是有很多商家在用这种方法做宣传。因为这种最原始的广告单页推广法确实可以产生一定效果，它是一种企业常用的把线下流量引入到线上平台的方法。

只要广告创意做得好，活动优惠力度大，人群定位够精确，活动效果就会很理想。例如大众点评就经常在线下举办这样的活动：只要新用户通过手机扫码，并绑定手机号完成一笔支付，就可以现场领取相应的产品。产品优惠十分具有诱惑力，你只要支付一分钱，就可以买到几十元的东西。因此参与人数众多，有时甚至会出现围拥现象，这样就为平台增加了许多新用户。有人可能担心，这样的推广方式需要的成本太大。其实成本问题早在策划预算时就应该解决，并且可以根据实际情况做相关调整。另外，企业应该具有长远目光，有舍，才会有得。

企业还可以通过举行讲座分享会等活动来做线上引流。有次和一个汽车经销商交流，他就与我分享了怎样用分享会来带动线上流量。首先，汽车经销商会提前在线下宣传分享会活动内容，重点是要抓住客户最关心的问题来分享。很多购车客户对汽车不是很了解，年龄层大多在35岁左右，他们平时很少接触网络，也缺乏这样的思维和习惯，相对于通过网络了解信息，他们更喜欢通过线下直接的交流分享来获取信息。汽车经销商抓住了这些痛点，使得当天的分享会人数众多，气氛异常火爆。其次，在分享会上有多次线上扫码活动，活动的奖品价值会随着分享会时间的推移逐渐增大，观众的热情也越来越高涨，当然，前提条件是你要先关注企业的二维码才可能获奖。一次分享会办下来，不仅能卖出去不少车，还获得了线上几百位精准粉丝。有的企业可能规模较小，没有那么多资金去举办大型讲座，但是可以效仿这种模式举行社区活动，只要坚持一段时间，企业的用户数一样可以增加很多。

线上平台就是为了积累用户数，把和企业相关的人群圈在一起，然后进行后期产品知识的宣传推广，最后达成交易。这些方法的宗旨都是为线上平台引流，增加企业的平台用户数。方法还有很多，小强哥不可能用一两篇文章就能总结完毕。如果想了解更多方法，就请期待小强哥的分享会吧。

4.4　线上宣传护航

前面章节的线下活动引流，可以给公众号引来第一批粉丝。而企业怎样维护好粉丝，并做好宣传推广进行二次增粉，才是接下来要面对的问题。最主要的一点是，公众号分享的内容一定要是有价值的东西，而不能整天分享广告。而且企业公众号都必须开通自定义菜单，这样才方便和粉丝互动。自定义菜单的设置和构架是根据企业需求开发的，在这里小强哥就不详细说明了，下面说说在设置好公众号的基础上怎样做推广。

首先，我们要维护好老客户。不管用什么方法，都不能让老客户取消关注，不然前面的引流就白费力气了。维护老客户的方法有很多，其中最重要的方法就是分享有价值的文章。当然文章中可以植入软广告，可以放入企业文化和产品宣传之类的内容，但是不要太刻意。现在公众号的文章已经不允许诱导分享，这一点需要相关推广人员注意。那怎么做好有价值的文章呢？首先我们可以在公众号的标题上下功夫。很多文章都是标题亮眼，通过夸张的句式，利用人们的好奇心吸引眼球，但当你点开文章阅读之后，就会发现其实内容并没有多大价值。所以说标题很重要，这就是所谓的标题党。其次就是文章的内容，最好是原创。当然企业运营者不可能每天花精力原创，那就做高质量的伪原创，把别人的文章摘抄下来，通过自己的话语复述一遍。但千万不要全部复制别人的文章，这样可能会被举报。虽然被举报的概率不是很大，但不代表没有，微信官方的政策是不允许抄袭的，所以最好不要去碰这根导火线。最后就是在公众号里做一些小活动。可以在公众号的一级菜单里面，链接一个当前的活动，然后分享活动让客户去参与。关键点是活动的策划要做到位，一定要抓住粉丝的兴趣。活动分为线上活动和线下活动，有的企业产品可以在线上买卖，就可以使用线上活动；但有的企业产品必须要到店消费，这就属于线下活动。线上活动要把后续的微信支付系统完善，线下活动就要把活动的时间、地点，甚至乘车路线等明确地告诉粉丝，这也就是企业O2O。

当然仅靠粉丝的阅读分享是不够的，这时候企业的众多私人账号都要主动去阅读分享文章活动。因为这些企业私人账号拥有很多企业客户和粉丝。有的企业公众号的文章打开率极低，这是因为现在公众号众多，粉丝习惯于阅读朋友圈的文章，而不是主动打开公众号去阅读里面的文章。所以我们用企业私人号主动去分享推广，可以更直接地接触粉丝。当然也可以在分享文章的同时和粉丝互动关于活动的细节内容，让粉丝参与其中，进行咨询。这时候粉丝互动的是客服而不是机器，他们就会更乐于交流。当然分享也要适度，不能整天分享企业活动文章。企业私人账号要有自己的生活分享，让粉丝觉得这个账户是个有血有肉的人，这样会给客户一种真实感和信赖感。

这样下来，我们就可以通过老粉丝和企业私人账户的分享等，获得一批又一批新粉丝。这时候我们要在公众号的一级菜单里，把企业文化和服务说清楚，让新粉丝知道这个公众号能够提供给他们哪些内容或者便利。如果用途不明确，一段时间下来，粉丝就会失去新鲜感，并会取消关注。当然企业在公众号培养这么多的粉丝，最终都是为了成交，而如何才能让粉丝对企业产生信赖，达成交易呢？后面的章节会继续和大家探讨。

4.5　成交模式解读

如何培养客户达成成交，是每个企业必做的功课。企业微商成交模式可分为线上成交和线下成交，其中线上成交主要是以电子商务为主，而线下成交主要是以O2O为主。不管哪种成交模式包含的内容都非常多而且非常复杂，都不可能用一两句话来概括，下面小强哥粗略的和大家分析下他们的不同和共同特征。

企业微商要完成线上闭环，必须有完善的支付系统，而在公众号里面就必须开通微信支付才可以完成闭环，当然你也可以使用第三方支付方式来完成闭环。相对来说微信支付还是比较安全和方便的，也是符合粉丝的行为习惯的。有了微信支付我们还要引导粉丝完成交易，在当下粉丝还不太习惯于用微信来购物的前提下，企业微商还需要在基本操作和售后服务上下功夫。要让客户相信微信支付是可以不满意退款的，也是能享受到售后服务的。它和支付宝转账是有所不同的，支付宝转账不满意是没法申诉和退款的，也就是要让客户始终相信我们是具有微信担保交易的，所有的不满意我们都是可以提供售后的。企业微商要完成线下闭环，不仅要有完善的支付系统，还要有完善的服务水平。当粉丝通过线上活动引导到线下实体店，店里的工作人员就要提供优质的服务，而不能让客户感到线上所说的服务和线下实际体验的服务有差距，这样客户带着高兴的心情来却带着失望的心情离开。现在很多企业微商在O2O落地的最后关键时刻出现这样的问题，线上所说的优惠打折和线下体验到的是不同的，带有一种欺骗消费者的感觉。而线下支付就显得灵活多了，既可以使用线上活动的优惠券又可以到店付现金，也就不会让客户担忧售后问题，因为实体店是跑不了的，看到的东西信任度毕竟比看不到的大得多。

企业如何引导客户到店是一门很有内功的学问。很多O2O实践案例都证明了很多方法都是可行的，但又不是说这些方法可以通用，也就是说每个企业都要有自己的方法，每个企业都要去尝试找到最适合自己的方法，所有的成功案例你都没法复制，因为你们的条件不是完全一样的。如何找到适合自己的方法就需要企业微商运营者去探索和实践，你可以分析很多成功的案例作为参考，但是一定不能复制，否则你会在某个环节因为变数而失败的。

不管是线上还是线下，企业成交模式都要有后续的服务，不能把成交看成闭环的最后一步，虽然大家都认为只要成交就已经成功闭环，但是售后服务是非常重要的，这关系到二次营销以及产品的二次销售。如果企业可以完善地提供后续服务，这会让客户感受到企业的关怀，让客户在真正意义上主动地喜欢这个企业，而愿意在生活中去为这个企业做宣传推广。也会让客户在产品使用完之后再次购买产品，这就很好地完成了二次销售。很多时候，朋友之间的相互影响是潜移默化的，因为彼此都比较熟悉，所以在朋友嘴里说出来的，与企业说自己的产品多好多好效果是完全不一样的。企业微商要认识到对老客户进行关怀的重要性，并引导老客户帮企业做营销推广，那这个企业就会慢慢地打开市场，成功地做到企业O2O落地。

企业微商要做的还有很多很多，这里就不再展开来慢慢讲解，如果你想了解到更多可以加小强哥微信，我们来一起探讨不同企业在不同环境中该有怎样的运营方案才能更好地解决企业微商的成功闭环。

企业微商一定不能是个光杆“航母”，必须要有“战机”和“护卫舰”的保护才能作战。